Sai lầm phổ biến: chỉ tập trung vào một đầu mối liên hệ
Nhiều sale B2B có xu hướng tập trung toàn bộ công sức vào người liên hệ đầu tiên, thường là người sử dụng trực tiếp sản phẩm hoặc người được giao nhiệm vụ tìm hiểu giải pháp. Tuy nhiên, trong hầu hết các tổ chức, người này hiếm khi là người có quyền quyết định cuối cùng về ngân sách hoặc ký hợp đồng.
Khi sale không chủ động xác định và tiếp cận đúng những người có vai trò quyết định khác, thương vụ có thể tiến triển tốt ở cấp độ người sử dụng nhưng bất ngờ bị trì hoãn hoặc từ chối ở bước phê duyệt cuối cùng mà sale hoàn toàn không ngờ tới.
Các vai trò phổ biến cần xác định trong một giao dịch B2B
| Vai trò | Mối quan tâm chính |
|---|---|
| Người sử dụng | Tính năng, trải nghiệm sử dụng hàng ngày |
| Người đề xuất | Giải pháp có đáp ứng đúng vấn đề đang gặp phải không |
| Người duyệt ngân sách | Chi phí có hợp lý, có nằm trong kế hoạch tài chính không |
| Người ký kết cuối cùng | Rủi ro tổng thể, cam kết dài hạn với nhà cung cấp |
Cách xây dựng và duy trì sơ đồ các bên liên quan
- Chủ động hỏi về quy trình phê duyệt ngay từ những buổi trao đổi đầu tiên, không đợi đến gần lúc chốt mới tìm hiểu.
- Ghi nhận rõ vai trò của từng người đã tiếp xúc vào hồ sơ cơ hội, cập nhật khi có thông tin mới.
- Chủ động đề xuất buổi gặp hoặc trao đổi với người duyệt ngân sách trước khi đến giai đoạn cần phê duyệt chính thức.
“Hiểu rõ ai thực sự có quyền nói có với một thương vụ quan trọng không kém việc thuyết phục người đang trực tiếp trao đổi với mình.”
Kết luận
Xem cách Bee CRM hỗ trợ lưu sơ đồ người liên quan cho mỗi cơ hội. Xem thêm tại Doanh nghiệp B2B hoặc tham khảo bảng giá.